Die Anforderungen an einen Verkäufer sind sehr vielfältig, und daher liegen meist die Ursachen für schwache Umsätze oder mangelnde Kundenbetreuung in einer Kombination aus Defiziten, die nicht nur in der Verkaufstaktik, sondern auch in der sozialen Kompetenz des einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu suchen sind.
Unser Ziel ist es, Ihren Vertrieb noch erfolgreicher zu machen. Unsere Beratungs- leistungen orientieren sich dabei an Ihren konkreten Unternehmenszielen, Ver- triebskanälen sowie Kundensituationen und basieren auf den folgenden 3 Säulen.
1. Analyse der Vertriebsprozesse
Vertriebsprozesse und Strukturen auf Effektivität und Effizienz analysieren und optimieren – Aufgaben, die in bestimmten Abständen von jeder Vertriebsorga- nisation in Angriff genommen werden sollten. Hierin können wir Sie unterstützen, indem wir mit dem Blick des Außenstehenden gewohnte Abläufe und praktizier- tes Verhalten den Rahmenbedingungen des Unternehmens, den Marktbedürfnis- sen als auch unseren langjährigen Erfahrungen in vergleichbaren Kundenunter- nehmen gegenüberstellen.
2. Der systematische Verkaufsprozess
Was haben Vertriebsmethoden wie Kappa, Holden und wohl die erfolgreichste Methode »Strategic Selling« von Miller-Heiman gemeinsam? Sie alle betrachten den Verkaufsprozess als einen einheitlichen Prozess, der jeder Vertriebssituation zu Grunde liegt. Jede Phase besteht aus logischen Schritten und gibt den Ver- käufern Methoden und Techniken an die Hand, die ihnen helfen:
Robert B. Miller und Stephen E. Heiman trugen ihre eigenen Erfahrungen in über 50 Jahren im Bereich des Vertriebs und der Unternehmensführung, sowie die Erfahrungen von zahlreichen Spitzenverkäufern im Zusammenhang mit komplexen Vertriebs-Prozessen zusammen und kristallisierten das heraus, was erfolgreiche Verkäufer instinktiv richtig machen.
Sie systematisierten die Ergebnisse und entwickelten daraus die Miller-Heiman-Methode »Strategic Selling« – ein System, das von der Praxis für die Praxis entstanden ist und laufend weiterentwickelt wird.
 | die rentablen (Neu-)Kunden zu finden |
| alle Kaufbeeinflusser zu identifizieren |
| die wirklichen Entscheider zu erkennen |
| die Vertriebsressourcen optimal einzusetzen |
| sich erfolgreich gegenüber dem Mitbewerb zu positionieren und zu präsentieren |
| Verkaufszahlen realistisch zu prognostizieren |
| langfristige und strategische Kundenbeziehungen aufzubauen |
| etc. |
Strategische Analysen unterstützen die systematische Entscheidungsfindung, ob es sich lohnt in den potenziellen Kunden weiter zu investieren und wenn ja, wie und mit welchen Ressourcen. Das methodische Vorgehen gewährleistet aber auch, dass alle Informationen von der Kontaktaufnahme bis zum Vertragsab- schluss zur Verfügung stehen. Sie bilden für den Vertriebsleiter eine fundierte Basis für die
| Planung der Umsätze, Vertriebskosten, Kundenertragswerte etc. |
| Bewertung der jeweiligen Kundensituation, aus der er dem Verkäufer Hilfe- stellungen für das weitere Vorgehen geben kann. |
Verkäufer unserer Kunden, die konsequent unsere Methoden und Tech- niken einsetzten, erreichten eine durchschnittliche Abschlussquote von 80-85 % und verkürzten den Vertriebszyklus um ca. ein Drittel!
3. Führungs- und Managementprinzipien
Der Führungsstil von Vertriebsleitern reicht vom autoritären bis hin zum "kooperativ-verständigen" Stil oder dem Ansporn durch größere variable Ge- haltsanteile. Was ist richtig? Wer das eine, noch das andere – die Wahrheit liegt wieder immer in der Mitte. Aber eines ist klar: »Kundenkontakte sind Augen- blicke der Wahrheit«. Herrscht ein schlechtes Arbeitsklima, dann werden die Kunden das früher oder später merken, und wer traut einer Firma schon gute Qualität zu, dessen Mitarbeiter unzufrieden sind?
Der Vertriebsleiter sollte aus unserer Sicht ein Coach sein, der neue Potenziale bei seinen Mitarbeitern weckt und sie zu Höchstleistungen motiviert – wie ein Fußball-Trainer, der nicht selbst spielt, sondern das Feld den Spielern überlässt. Dabei geben Zielvereinbarungen auf Basis transparenter Unternehmensziele und -strategien den Mitarbeitern einen klaren Rahmen vor, in dem sie sich bewegen können. Allerdings helfen Zielvereinbarungen nicht, wenn die definierten Ziele stets oder nicht annähernd erfüllt werden können, das Nicht-Erreichen der Ziele keine Konsequenzen nach sich zieht oder auch der Incentive nicht motivierend genug ist, um sich "anzustrengen".
Als Managementberatung unterstützen wir Sie nicht nur im Profiling bzw. Auditing Ihrer Vertriebsmitarbeiter und -leiter, sondern auch in der erfolgrei- chen Einführung und Umsetzung von effektiven Führungsmethoden und Zielver- einbarungen im Vertrieb.
Ursachen für schwache Umsätze oder mangelnde Kundenbetreuung
Kontakt zu den "wahren" Entscheidern und Kaufbe- einflussern fehlt, Einwände und Vorbehalte des Kunden werden nicht richtig behan- delt, der Abschluss wird nicht konsequent ...
| Der Kontakt zu dem "wahren" Entscheider und den Kaufbeeinflussern fehlt |
| Der Nutzen der Produkte/Dienstleistungen wird nicht richtig dargestellt |
| Einwände und Vorbehalte des Kunden werden nicht richtig behandelt |
| Probleme, eine offene und vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen |
| Probleme mit schwierigen Kunden oder Situationen umzugehen |
| Defizite im Bereich der Selbstdarstellung oder im Umgang mit Misserfolgen |
| Es werden keine Meilensteine definiert und danach gehandelt |
| Probleme, die Kundensituation zu analysieren und richtig einzuschätzen |
| Der Aufwand hinsichtlich Zeit und Kosten, um den Kunden zu gewinnen, ist in Relation zum Umsatz zu hoch |
| Der Abschluss wird nicht konsequent herbeigeführt |
| etc. |
Methoden und Techniken
Beispiele von Profis, die ge- nau wissen, ob es sich lohnt in den potenziellen Kunden (weiter) zu investieren und wenn ja, wie und mit wel- chen Ressourcen.
Produktpräsentation
Vertriebsprofis präsentieren erst dann das Produkt, wenn der Interessent eine klare Vorstellung davon hat, wie er mit dem Produkt seinen und den Geschäftserfolg seiner Firma verbessern kann. Und ist die richtige Zeit für die Produktpräsentation gekommen, dann bekommt der Kunde nur das zu sehen, was er als "Beweis" dafür braucht.
Insbesondere Unternehmen mit komplexen Produkten ziehen häufig viel zu früh die technisch orientierten Kollegen (z.B. Pre-sales) zur Unterstützung heran, die meist dazu neigen die ganze Mächtigkeit des Produktes auf funktionaler Ebene zu zeigen. Nicht nur, dass die Vertriebskosten in die Höhe getrieben werden, es besteht auch die große Gefahr, dass der Kunde die Vision des Produktes nicht versteht und befürchtet, dass die Einführung zu teuer wird.
Kundengespräche
Kundengespräche sind nicht immer einfach, wenn man klare Gesprächsziele vor Augen hat: Dauer- redner müssen gestoppt, Schweiger zum Reden gebracht, Zauderer auf eine Aussage festgelegt und Missverständnisse vorgebeugt werden. Hier können Techniken und vor allem ein Gesprächskonzept helfen – sie verhindern, dass man in die Defensive gerät und nur noch reagiert statt agiert. Selbst- verständlich setzt jeder Gesprächstermin eine gute Vorbereitung voraus: Kenntnisse über die derzeitige Markt- und Unternehmenssituation, Presseberichte als Aufhänger für Gespräche oder Argumentationen, Zufriedenheit des Kunden mit den bisherigen Aufträge etc.
Denken, wie der Kunde denkt
Vertriebsprofis versetzen sich in die Lage und Charaktere ihrer Verhandlungspartner und versuchen nicht nur die Bedürfnisse des Unternehmens, sondern auch die "wahren" Interessen des Entscheiders zu ergründen. Ferner beschleunigen sie – soweit möglich – den Entscheidungsprozess durch tat- kräftige Unterstützung und versorgen Ihren Mentor mit Unterlagen, die er braucht, um den Auftrag intern durchzusetzen (z.B. unabhängige Produktanalysen und Fachartikel). Die professionelle Betreu- ung wird der potenzielle Käufer auch automatisch mit guter Qualität der Produkte und Dienstleis- tungen verbinden.
Erkennen eindeutiger Kaufsignale
In den meisten Unternehmen muss der "Einkäufer" mehr als ein Angebot vorlegen und damit die aus- gewählten Anbieter in den Glauben lassen, dass sie gute Chancen haben den Auftrag zu gewinnen. Doch oftmals kommt nur ein Angebot bzw. Produkt wirklich in Frage. Vertriebsprofis setzen Techni- ken ein, die sie früh erkennen lassen, mit welcher Wahrscheinlichkeit sie den Zuschlag erhalten und planen entsprechend ihre Ressourcen.
Lassen Sie Ihren Kunden auch nach seiner Entscheidung nicht allein
Sie kennen diese Situation wahrscheinlich auch: Man hat sich für etwas entschieden und trotzdem quält einem häufig die Frage, ob die Entscheidung richtig war. Deshalb sollte der Kunde auch nach Vertragsabschluss von der Qualität Ihrer Leistung überzeugt werden.